• Définir une stratégie de négociation commerciale.
• Mettre en œuvre le comportement et le discours adaptés aux situations et aux personnes pour réussir sa négociation commerciale.

De la vente à la négociation commerciale 

• Définir les caractéristiques, enjeux et stratégies de la négociation commerciale. 
• Identifier les typologies d’acheteurs, et leurs résistances à l’achat.
• Les styles et les comportements adaptés à la négociation 

Identifier les qualités personnelles du négociateur. Les points forts et les risques. 

• Pratiquer l’assertivité face à des situations de prise de décision. 
• S’adapter aux différentes personnalités rencontrées (PAE).

Mettre en œuvre sa stratégie de négociation commerciale 

• Analyser le contexte commercial, et définir les enjeux pour le client, pour l’entreprise, et pour soi. 
• Définir la problématique client et décider de la stratégie de négociation adaptée. 
• Proposer des solutions gagnant/gagnant en respectant la marge de manœuvre. 
• Négocier : finaliser la découverte client, démontrer les gains financiers, techniques et psychologiques pour le client, limiter vos concessions et augmenter vos contreparties. 
• Savoir conclure sa négociation commerciale quelle qu’en soit l’issue