Derrière ce terme, il y a l’art de tirer parti des réseaux sociaux pour dynamiser ses ventes. Pas encore coutumier des techniques de vente sur les réseaux sociaux ? Elles sont pourtant aujourd’hui définies et nombreuses. Sur internet, les techniques classiques de la prospection commerciale ne sont pas toujours efficaces. De plus en plus, les consommateurs sont sensibles aux messages personnalisés.

Quel que soit le secteur d’activité, les clients des entreprises ont tous un point commun : ils sont, dans une très grande majorité, présents sur les réseaux sociaux, les utilisent activement pour rechercher de l’information sur les produits dont ils ont besoin, demandent à leur réseau des « recommandations » ou a minima : sont sensibles aux avis de leur réseau, sur une enseigne ou un produit.

Les commerciaux sont aujourd’hui de plus en plus sensibilisés à investiguer ce terrain. Et une entreprise a tout intérêt à former ses équipes aux pratiques qui utilisent les réseaux sociaux et à la manière d’interagir avec des clients potentiels, qui ont aujourd’hui dans leur smartphone ou sur leur ordinateur une offre… pléthorique. Attention : une stratégie approximative ou des équipes mal préparées, pourraient faire plus de dégât qu’autre chose sur les réseaux sociaux, qui sont dans l’instantanéité ! Il faut être prêt avant de se lancer, pour ne pas décevoir. Créer de l’attente et ne pas avoir l’organisation pour y faire face, peut se révéler contre-productif.

Avoir une stratégie et... du temps

Le « social selling » recherche moins la vente court terme que la fidélisation à moyen-long terme d’une clientèle. Linkedin, réseau professionnel qui permet de tisser des relations, sera utile pour créer des points de contact avec d’autres entreprises, qui seront autant de relais de visibilité de vos activités. Quant aux réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter, le social selling procède de quelques fondamentaux : une présence forte, par la publication de contenus réguliers, et une capacité à interagir. 

Un « post » peut générer beaucoup de questions (sur les tarifs, le stock, etc.) : il est judicieux d’avoir désigné un collaborateur pour gérer cet aspect, de manière active. Un temps de réponse long ne donnera pas une bonne image de votre marque. Cette marque justement… elle se travaille aussi. L’e-reputation de l’entreprise a de nos jours des managers dédiés. Porte-parole de la société, ces collaborateurs veilleront à répondre aux questions des internautes, à rétablir la bonne image de l’entreprise si elle est écornée (internet est désinhibant pour les clients mécontents), en rendant la qualité de service après-vente visible, etc. Un « post » se partage… C’est un effet boule de neige intéressant pour atteindre de nouveaux clients, mais un véritable boomerang si son message n’est pas maîtrisé.

S’approprier les outils

Communiquer sur internet, n’est pas « communiquer tous azimuts ». Les équipes de vente pourront, au préalable, s’approprier les différentes fonctionnalités offertes par les réseaux sociaux, pour orchestrer leur utilisation, et pouvoir faire à la clientèle-cible des propositions pertinentes à l’instant T. Associez vos commerciaux à la stratégie de contenu ! Produire des contenus qui montrent la satisfaction des utilisateurs de vos produits augmentera le crédit de votre société. Des contenus qui dévoilent vos coulisses humaniseront la relation. Regrouper vos produits dans un catalogue en ligne, plutôt que les dévoiler au gré des posts que vous publierez, augmentera d’autant vos clients potentiels, mais aussi donnera de la cohérence à votre démarche commerciale. 

Vous pourrez également participer à des discussions, commenter des publications, identifier les influenceurs de votre secteur d’activité et les mentionner, rejoindre des groupes fréquentés par votre cible … afin de bien cerner les attentes de vos prospects, sur-sollicités. Créez des moments fédérateurs en proposant des « évènements », des ateliers, des tutoriels d’utilisation de vos produits. Et in fine… mesurez ! Les outils numériques, entre autres avantages, offrent de nombreuses fonctionnalités intégrées de mesure d’audience : observez la réponse à votre stratégie, sur la durée, pour la perfectionner.

La CCI-NC vous accompagne

Jeudi 1er avril à 11 h 30, la CCI-NC vous propose un nouveau Facebook Live. Eric Olivier, coordinateur de l’Observatoire numérique de Nouvelle-Calédonie, vous dévoilera des astuces pour pérenniser si vous le souhaitez un service de click and collect, au-delà du confinement. Mis en place dans l’urgence, il peut se permettre de petites imperfections. Mais dans une optique de développement de votre offre, découvrez comment utiliser au maximum, et à bon escient, les outils à votre disposition.

Cliquez sur « ça m’intéresse » dans notre évènement Facebook, pour être notifié le jour J pour ne pas rater ce troisième rendez-vous pratique.

Un conseiller digital est aussi maintenant à votre écoute à la CCI-NC, pour vos aider à mettre en place vos solutions digitales. Pour utiliser ce nouveau service gratuit, posez toutes vos questions sur un formulaire disponible sur notre site internet, et notre conseillère en digital vous répondra dans les meilleurs délais.